KPI - co to jest w marketingu i jak to obliczyć?

W przedsiębiorstwach menedżerowie często używają modnego słowa "KPI"; co to jest, chcę zrozumieć i zwykłego człowieka na ulicy. Istotą tej koncepcji jest to, że wszystkie cele organizacji można podzielić na poziomy. Cele te zwracają uwagę pracowników w postaci określonych elementów - planów, działań.

Co to jest KPI?

KPI - to główne wskaźniki wydajności firmy / przedsiębiorstwa, pomagające w osiągnięciu celów . W tłumaczeniu z języka angielskiego skrót ten oznacza kluczowe wskaźniki wydajności, a częściej w języku rosyjskim oznacza się "KPI" - kluczowe wskaźniki wydajności, co nie jest do końca zgodne z prawdą, ponieważ wydajność w języku angielskim oprócz wydajności również oznacza wydajność.

KPI - co to jest w prostych słowach? Każde przedsiębiorstwo składa się z jednostek, z których każda rozwiązuje te lub inne zadania. Na przykład dyrektor jest przede wszystkim zainteresowany kosztami firmy, księgowym - w poprawności papierkowej dokumentacji firmy, szefem działu sprzedaży - w należnościach firmy. Wszystkie te elementy, zebrane razem i reprezentują kpi - wskaźniki efektywności i efektywności firmy.

Czym jest KPI w sprzedaży?

Kluczowe wskaźniki wydajności w sprzedaży są różne dla każdej firmy i są podzielone zgodnie z etapem rozwoju i określoną funkcją:

• według wielkości sprzedaży: sprzedaż, wysyłki, wielkość sprzedaży i sprzedaż bezpośrednia (ten parametr wyrażony jest w procentach i jest obliczany na pewien okres, na przykład na kwartał);
• na marży zysku (spółka dąży do osiągnięcia pewnego planowanego zysku w przyszłości);
• w sprawie promocji nowych produktów (tutaj planuje się określone grupy towarów należących do przedsiębiorstwa);
• aby przyciągnąć nowych klientów (jeśli sprzedaż w firmie spadnie, rozsądnie będzie przyciągnąć nowych klientów lub pracować z nową kategorią klientów, rozwój nowego rynku).

KPI - "za" i "przeciw"

Wskaźniki KPI ma zarówno swoich zwolenników, jak i przeciwników. Podajemy kilka argumentów obu. Zalety rozważanego systemu są następujące:

• Wyczyść instalację dla zwykłych pracowników;
• rozwój relacji współpracy w organizacji;
• zmniejszenie lub całkowite wyeliminowanie woluntaryzmu przez kierownictwo;
• jasny mechanizm motywacyjny dla pracowników;
• jasne cele rozwojowe, zorientowane na wyniki;
• Możliwość dostosowania działań pracowników z negatywnymi skutkami ich pracy.

Co do minusów koncepcji KPI, są one następujące:

• ponieważ opcje obliczeń są nieco inne, ocena może być stronnicza;
• Kluczowe wskaźniki wydajności są czasami jedynymi mechanizmami motywującymi i oceniającymi w przedsiębiorstwie, co jest niewystarczające;
• wysokie koszty wdrożenia takich procedur oceny, księgowości - informacje zwrotne są potrzebne menedżerom, ale nie wszyscy pracownicy są dobrze wyszkoleni do samodzielnego obliczania wymaganych.

Rodzaje wskaźników KPI

System KPI jest podzielony na następujące kilka typów:

1. Cel : odzwierciedlaj, jak firma jest bliska osiągnięcia celu marketingowego.
2. Proces : tak efektywny jest proces wdrożonego systemu, pomagają one ocenić działalność organizacji i, w obecności błędów, organizują proces w inny sposób.
3. Projekt : są ukierunkowane na konkretne zadania i pokazują, czy planowana praca jest prowadzona w firmie jako całości.
4. Zewnętrzne : odzwierciedlają sytuację na rynku jako całości; pracownicy nie mogą wpływać na ich znaczenie.

Jak obliczyć KPI?

Kluczowe wskaźniki wydajności KPI można obliczyć na kilku etapach:

1. Wybór KPI (od trzech do pięciu), na przykład: liczba nowych klientów; liczba zakupów dokonanych po raz drugi lub więcej; recenzje od wdzięcznych klientów.
2. Obliczanie wagi każdego wybranego wskaźnika o łącznej wartości jednego punktu (na przykład 0,5 dla przyciągniętych klientów, 0,25 dla opinii na stronie).
3. Kompilacja i analiza statystyk dla wybranego okresu (kwartał, rok).
4. Sporządzenie planu zwiększenia wybranych wartości dla wybranego okresu.
5. Po upływie tego okresu - obliczenie współczynnika efektywności (porównanie celu i faktu).

Kluczowe wskaźniki wydajności - książki

System kluczowych wskaźników wydajności został opisany w wielu publikacjach krajowych i zagranicznych, które odpowiedzą na pytanie. KPI - co to jest?

1. Kulagin O. (2016) "Zarządzanie przez cele. Tajemnice technologii KPI " - nowy podręcznik, wiele przykładów i informacji teoretycznych.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Skuteczność reklamy" to stara, ale bardzo dobrze napisana książka.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Pulpity nawigacyjne jako element kontrolny" to łatwy do napisania podręcznik aplikacji z wieloma przykładami wyjaśniającymi, czym jest KPI.