Istnieje wiele różnych narzędzi, które są wykorzystywane do zwiększenia sprzedaży i sprawiają, że biznes zyskuje . Wśród najbardziej dostępnych i łatwych w użyciu jest lejek sprzedaży, który ma wiele zalet.
Lejek sprzedaży - co to jest?
Zasada, która pokazuje rozmieszczenie klientów na wszystkich etapach umowy, od znajomości i finalizacji zakupu, nazywa się lejem sprzedaży. Tę koncepcję zaproponował w 1898 r. Prawnik z Ameryki, E. Lewis, aby opisać i przeanalizować psychologię konsumpcji. Lejek sprzedaży jest narzędziem, które może być używane w różnych obszarach handlu, od sklepu internetowego po duże sieci.
Odwróć ścieżkę sprzedaży
Aby szybko ocenić marketing internetowy i bez korzystania z kosztownego systemu analitycznego, możesz obliczyć potrzebne dane za pomocą ścieżki zwrotnej. Z jego pomocą możesz zrozumieć, czy wszystko działa normalnie, czy nie.
- Metoda sprzedaży lejka zakłada opracowanie planu na miesiąc (patrz obrazek).
- Aby kontrolować obszary wpływów, musisz przynieść duży ruch na stronie docelowej. Aby to zrobić, użyj: retargetingu i narzędzi remarketingowych, zwiększ budżet reklamowy i koszt za kliknięcie, zwiększ liczbę odbiorców docelowych i dodaj nowe narzędzia reklamowe.
- Patrzymy na ścieżkę sprzedaży: liczbę kliknięć - 1000, konwersję - 10%, lead - 100, konwersję z leadu na sprzedaż - 5% i liczbę sprzedaży - 5. Możemy zatem stwierdzić, że wdrożenie planu będzie wymagało podwojenia wskaźników początkowych.
- Najprostszym sposobem na to jest użycie prawa dużych liczb, aby zwiększyć skrypty i algorytmy.
- Krok 2 - musisz zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, a sprzedaży nie można zwiększyć. Następnie stwierdza się, że liczba zwiększonych leadów nie jest wystarczająca, a kolejnych 800 gości należy dodać. Wynik można zobaczyć na obrazku - Krok nr 3.
Sprzedaż ścieżek - etapy
Początkowo przedstawiona zasada obejmowała tylko cztery kroki, ale z biegiem czasu rozszerzono ścieżkę. Należy stwierdzić, że zasady i etapy dotyczące sposobu funkcjonowania leja sprzedaży mogą się różnić w zależności od kierunku i formy prowadzenia działalności. Niemniej ważne jest podkreślenie najbardziej powszechnej opcji.
- Stworzenie uniwersalnej oferty handlowej (UTS), aby zainteresować potencjalnych klientów i wyróżniać się wśród konkurencji.
- Optymalny lejek sprzedaży obejmuje reklamę, a jego metoda powinna być wybrana dla konkretnego przypadku.
- Jednocześnie, lub zamiast reklam, można wykorzystać zimne kontakty, które stanowią wstępną znajomość z potencjalnym klientem, tak że w przyszłości staje się nabywcą.
- Na tym etapie przeprowadzane są wstępne negocjacje z osobami, które już wykazały zainteresowanie USP i ważne jest, aby przekonać ich o potrzebie dokonania zakupu.
- Ważny jest etap sprzedaży, a liczba osób, które do niego dotarły, jest głównym wskaźnikiem konwersji lejka sprzedaży.
- W końcu zapewnia wsparcie posprzedażowe, dzięki czemu klienci od jednorazowego do stałego.
Do czego służy lejek sprzedaży?
Istnieje szereg szczególnych zalet, które można uzyskać za pomocą przedstawionej metody.
- Pomaga kontrolować proces sprzedaży na każdym etapie.
- Prawidłowy lejek sprzedaży daje szansę na przeanalizowanie działania menedżera.
- Określa, który etap wymaga dostosowania ze względu na dużą liczbę przesianych klientów.
- Aby zrozumieć, na czym polega lejka sprzedaży, należy wymienić jeszcze jedną ważną zaletę tej zasady - pomaga ona zwiększyć potencjalnych klientów.
- Pomaga zwiększyć rentowność działalności.
Sprzedaż ścieżek - przykłady
Aby zrozumieć, jak powyższy scenariusz działa w praktyce, należy wziąć pod uwagę następujące instrukcje:
- Sprzedawca prowadzi dialog z kupującym, aby zrozumieć, co lubi i czego chce. Ważne jest, aby uzyskać jak najwięcej informacji o wyborze odpowiedniego produktu.
- Kumulacja aktywnej sprzedaży wiąże się z formułowaniem opłacalnej oferty, dlatego ważne jest, aby sprzedawca posiadał niezbędną wiedzę.
- Korzystanie z różnych bonusów i rabatów, na przykład szybka dostawa, bezpłatna konserwacja itp. Ważne jest, aby prezent taki był ekskluzywny.
Lejek sprzedaży - sklep internetowy
Wielu biznesmenów prowadzi sprzedaż w Internecie. Aby uzyskać wybrany produkt, dana osoba musi przejść kilka kroków. Najpierw potencjalny nabywca, zainteresowany tematem witryny, wchodzi na nią, wybiera produkt i dodaje go do koszyka. Będzie musiał tylko zarejestrować się, złożyć zamówienie i zapłacić za to. Lejek sprzedaży dla sklepu internetowego jest zoptymalizowany zgodnie z tym schematem:
- Ograniczenie procesu dokonywania zakupu. Konieczne jest zmniejszenie liczby etapów, które musi przejść kupujący przed dokonaniem zakupu, oraz pól wymaganych wypełnień.
- Przeprowadzenie analizy komfortu korzystania z witryny.
- Lejek sprzedaży oznacza optymalizację szybkości pobierania witryny.
- Segmentacja użytkowników jest konieczna, aby skorzystać z ofert specjalnych. Na przykład zarejestrowani kupujący mogą zobaczyć dodatkowe zniżki, a nowicjusze otrzymują informacje o korzyściach płynących z towarów.
- System różnych bonusów i programów akumulacyjnych dla stałych klientów.
- Właściwa treść witryny ma ogromne znaczenie, dlatego wybierz specjalistów.
- Obowiązkowe wykorzystywanie informacji zwrotnych i zaleceń, które zwiększają zaufanie przyszłych nabywców.
Lejek sprzedaży - agencje nieruchomości
Rozważmy jeszcze jeden przykład, jak można wykorzystać przedstawioną zasadę przy przyznawaniu usług pośrednictwa. Lejek sprzedaży nieruchomości może obejmować kilka pozycji:
- Wyświetlenia istniejących reklam oraz liczba kliknięć i próśb o informacje.
- Istnieje pierwsza interakcja z klientem i badanie jego potrzeb.
- Opracuj i oferuj rozwiązania, które spełnią wszystkie wymagania.
- Następnie klient musi poświęcić czas na analizę otrzymanych informacji. Lejek sprzedaży nazywa ten etap - oceną decyzji.
- Negocjacje w celu wyjaśnienia różnych szczegółów: cen, warunków, warunków i tak dalej.
- Gdy wszystko było brane pod uwagę, klient wpłacił depozyt, a transakcja zaczęła być przygotowywana.
- Ważne jest, aby nie zapomnieć o serwisie posprzedażnym.