Firmy prowadzące sprzedaż szukają swoich klientów na wiele sposobów. Połączenia na zimno są również bardzo ważne. Dla wielu termin ten jest nieznany, dlatego warto go zbadać. Istnieje wiele ważnych zasad i wskazówek, jak osiągnąć sprzedaż na ogromnych wysokościach.
Co oznaczają zimne połączenia?
Nazwa "zimno" nie powstała przypadkowo, ponieważ odzwierciedla fakt, że menedżer sprzedaży zwraca się do firmy, której nie zna, więc związku nie można nazwać ciepłym, ponieważ nie są one zainstalowane. Opisując, jakie są zimne połączenia w sprzedaży, warto zauważyć, że obowiązki dystrybutora są normą zimnych wezwań do codziennej realizacji. W większości przypadków jest to 25-100 sztuk.
Warto wiedzieć, w jakich sytuacjach skuteczne będą połączenia zimne:
- Sprzedaż towarów i usług, które są zawsze potrzebne, na przykład papier, woda, artykuły papiernicze i wiele więcej.
- Świadczenie usług i towarów, które nie są zbyteczne, ale nie są im potrzebne. Na przykład możesz przynieść poręcze biznesowe, specjalną literaturę, systemy referencyjne itd.
- Sprzedaż towarów i usług, których klient potrzebuje od czasu do czasu, ale nie może teraz. Obejmuje to naprawę sprzętu, ponowne napełnianie nabojów, aktualizację oprogramowania i wiele więcej.
- Realizacja niedrogich niezbędnych towarów i usług, których dostawca może łatwo zmienić. Dotyczy to na przykład transportu towarów, produkcji etykiet i materiałów opakowaniowych.
- Zapewnienie towarów i usług na korzystnych warunkach. Idealnie, jeśli nie mają analogów na rynku. Możesz zaoferować takie bonusy przy zimnych połączeniach: niski koszt, odroczona płatność lub krótki termin realizacji zamówienia.
Zimne i gorące połączenia
Oprócz już omówionej koncepcji zimnych połączeń, istnieją inne opcje: ciepłe i ciepłe. W pierwszym przypadku wywołania mają być dokonywane z bezpośrednim zamiarem współpracy, tj. Zakończenia transakcji. Warto porównywać nawet zimne i ciepłe rozmowy, a więc w drugim przypadku zostaną wykorzystane kontakty klientów, z którymi menedżer jest już zaznajomiony i do pewnego stopnia zainteresowany współpracą. Ciepłe rozmowy są używane do raportowania na temat akcji, obniżania lub podwyższania cen lub przywracania wcześniej przerwanej współpracy.
Jak wykonywać zimne połączenia?
Należy od razu powiedzieć, że to zadanie nie jest proste, ponieważ w większości przypadków ludzie nie chcą rozmawiać, umieszczać fajki lub nieuprzejmi. Aby przeprowadzać skuteczne połączenia przeziębienie, technika sprzedaży telefonicznej powinna zostać dokładnie opracowana. Aby to zrobić, musisz mieć bazę klientów, zaplanować z wyprzedzeniem plan rozmowy i nauczyć się, jak unikać przeszkód, na przykład odmowy sekretarza lub sprzeciwu klienta.
Zasady zimnych połączeń
Aby nie spotkać się z irytacją, należy wcześniej się przygotować. Technika zimnych połączeń, to nie jest banalna rozmowa, ponieważ celem jest wyznaczenie prawdziwego spotkania. Istnieje kilka zasad, które należy wziąć pod uwagę:
- Znajdź wymówkę . Aby to zrobić, musisz zebrać więcej informacji o potencjalnym kliencie. Na przykład motywem może być artykuł opublikowany na ich stronie internetowej.
- Nie sprzedawaj . Potrzebne są zimne rozmowy, aby zainteresować i powiedzieć, a nie zawrzeć umowy. Możesz użyć tego zwrotu: "Czy to cię zainteresuje?".
- Szacunek . W rozmowie telefonicznej nie powinno być presji, agresji i oszustwa. Konieczne jest skupienie się na interesach rozmówcy, aby zrozumieć na czym się skupić.
- Odmowa i sprzeciw są dwiema różnymi rzeczami. Nie bądź nachalny, jeśli ktoś mówi twarde "nie". Zaoferuj różne alternatywy, na przykład, aby spotkać się w odpowiednim czasie dla niego.
Gdzie mogę uzyskać numery telefonów do połączeń na zimno?
Naturalne pytanie, które pojawia się u osób, które pierwszy raz napotkały ten temat. Jeśli planujesz wykonywać zimne połączenia, harmonogram rozmowy menedżera sprzedaży i baza klientów powinny być wstępnie sformułowane. Istnieje kilka sposobów uzyskania żądanych liczb:
- Niezależnie od znalezienia . Aby to zrobić, musisz skorzystać z Internetu i znaleźć klientów i informacje. Pamiętaj, że nazwa i numer telefonu nie wystarczają do skutecznej sprzedaży.
- Zakup gotowej bazy . Przyjemność nie jest tania, ponieważ każdy klient kosztuje około 0,18 USD, a minimalna liczba wierszy w bazie to 10 tysięcy. Jeśli dokonasz zakupu, najpierw sprawdź jego jakość, ponieważ istnieją oszukańcze organizacje, które sprzedają przestarzałe bazy lub robią podróbki.
- Korzystanie z programu zbierającego . Są sprzedawane na zewnętrznych giełdach i są niedrogie, ale zimne połączenia za pomocą tej techniki będą nieskuteczne ze względu na złą jakość informacji.
Cold call - plan rozmowy
Wśród profesjonalistów pierwszy plan połączeń nazywa się skryptem. Ponieważ rozmowa odbywa się przez telefon, możliwe jest przemyślenie wszystkich szczegółów, na przykład sformułowanie pytań i przypuszczeń. Kierownik musi samodzielnie wykonać skrypt, biorąc pod uwagę ważne momenty właściwego dialogu. Technologia "zimnego połączenia" obejmuje:
- Wprowadzenie oznacza powitanie i prezentację. Ważne jest, aby zminimalizować wzmiankę o chęci sprzedaży czegoś. Musisz mówić w imieniu firmy, nie swojej.
- Nawiązanie kontaktu . Sprawdzając, czym jest połączenie przez klienta z klientem i jak poprawnie wykonać skrypt, należy zwrócić uwagę na potrzebę stworzenia przyjaznej rozmowy i określenia potrzeb klienta. W tym celu należy z wyprzedzeniem znać przynajmniej minimalne informacje na temat rozmówcy.
- Wezwanie interesów . W kolejnym etapie rozmowy konieczne jest zapewnienie wysokiej jakości produktów i usług, tak aby klient nie chciał zakończyć dialogu.
- Osiągnięcie celu . Eksperci zwracają uwagę, że koniec zimnych połączeń powinien być wyznaczeniem spotkania. W tym celu klient musi zostać umieszczony w wygodnym środowisku, dla którego oferuje kilka opcji.
Zimne połączenia - praca z zastrzeżeniami
Aby rozwinąć profesjonalizm w dziedzinie sprzedaży, musisz dokładnie odpowiedzieć na odmowę, którą kierownik na dany dzień może usłyszeć wiele razy. Rozważając zimne połączenie, należy brać pod uwagę obiekcje. Warto zauważyć, że odpowiedzi na końcu drutu są w większości przypadków takie same.
- "Asortyment jest kompletny, niczego nie potrzebujemy." Aby poradzić sobie z takim zarzutem, należy spróbować uzyskać od potencjalnego klienta jak najwięcej informacji o tym, jakie towary naprawdę mają.
- "Nie mamy na to pieniędzy". Taktyka działań w tej sytuacji związana jest z tym, że bardziej szczegółowo opisują klientowi całą korzyść z dostępnej oferty.
- "Nie chcemy współpracować z Twoją firmą." Negatywne nastawienie może być spowodowane zniekształceniem informacji lub osobistego doświadczenia, dlatego konieczne jest ustalenie, co spowodowało taką reakcję.
- "Jesteśmy zadowoleni ze wszystkiego, jak jest, więc nie planujemy zmiany zasięgu". W tej sytuacji musisz wyjaśnić klientowi, że twój produkt lub usługa nie zmieni zakresu, ale będzie uzupełniał, przynosząc zysk .
Jak porozmawiać z sekretarzem na zimne rozmowy?
Istotną przeszkodą pomiędzy kierownikiem sprzedaży a decydentem jest sekretarz lub asystent osobisty. Nawiązanie kontaktu z szefem nie jest łatwe, ale możliwe. Istnieje kilka wskazówek, jak przekazać sekretarkę przy zimnym telefonie:
- Najpierw musisz znaleźć nazwisko osoby, która podejmuje decyzję, a kiedy zadzwonisz, musisz już poprosić o powiązanie z nim, nazywając go imieniem.
- Używanie w chłodzie wywołuje efekt gwałtowności i szybkości, dla których pewny siebie ton przywodzi na myśl i poproś o kontakt z dyrektorem handlowym.
- Postaraj się, aby sekretarz pomyślał, że nie dzwonisz po raz pierwszy. Aby to zrobić, możesz powiedzieć: "Witaj, firma jest taka, przejdź do działu zakupów."
- Spróbuj zadzwonić w czasie, gdy sekretarz może nie być na miejscu, na przykład, jest przerwa na lunch, koniec dnia lub 30 minut. zanim się zacznie.
Cold calls - szkolenie
Jeśli chcesz, aby jak najszybciej rozwinąć umiejętność prawidłowego wykonywania połączeń, możesz przejść specjalne szkolenie. W tym celu organizowane są różne seminaria, webinaria , szkolenia i tak dalej. Specjaliści podadzą szczegóły, jak prawidłowo wykonywać zimne połączenia i jak uniknąć potencjalnych problemów. Ponadto zaleca się, aby przeczytać przydatną literaturę, komunikować się z doświadczonymi ludźmi i stale ćwiczyć, a następnie uzyskać dobry wynik.
Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"
Jeśli chcesz zrozumieć zasady prowadzenia zimnych połączeń, musisz przeczytać tę książkę. Stephen Schiffman jest uważany za najlepszego instruktora w USA w zakresie technik sprzedaży. Książka "Cold Calls" w prostych słowach wyjaśnia wszystkie terminy, podaje wiele praktycznych przykładów, a nawet zawiera wiele gotowych odpowiedzi, które pomogą uniknąć wielu problemów. Autor doskonale motywuje nowo przybyłych i udziela skutecznej porady w zakresie uzupełniania bazy klientów.
Trening - zimne rozmowy
Specjaliści w dziedzinie sprzedaży zajmują się prowadzeniem szkoleń, w których uczą podstawowych narzędzi zwiększających efektywność zimnych połączeń. Wiele szkoleń nie tylko wyjaśnia teorię, ale także praktykę, czyli wszystkie techniki są testowane. Na szkoleniu możesz dowiedzieć się szczegółowo, jakie są zimne połączenia, jakie techniki sprzedaży pomogą Ci uzyskać wyniki, jak wykluczyć błędy i opracować plan rozmowy.